Вы не представляете, как часто встречаются одни и те же проблемы и препятствия у предпринимателей. И не важно, будь это 60-летний директор производства или молодой стартапер с развозкой пиццы — все боли клиентов одинаковые на всех уровнях.
Начнем с основных заблуждений клиентов на всех уровнях развития бизнеса.
Нет, такого не будет. Вы создадите магазин, провозитесь с ним и с программистами еще месяца 3-4 после срока сдачи, потратите дополнительно пару сотен тысяч на доработки, которые не учли в техническом задании? и в итоге вам магазин обойдется не в обещанные, скажем, 100 тысяч рублей, а уже в 300-400 тысяч и займет не 3 месяца, а все 8 на разработку.
Почему это происходит?
Это проблема предпринимателей, которые хотят открыть свой бизнес, но при этом не разбираются в разработке сайтов. Всё начинается с того, что к вам приезжает студия или фрилансер, вы договариваетесь, заключаете договор и после предоплаты они начинают работать. Работают они со списком ваших пожеланий, и обычно эти пожелания связаны с внешним видом сайта — не полезете же вы разбираться во внутренностях сайта, для этого вы и нанимаете специалистов, чтобы они делали внутренности. Обычно вы показываете им несколько сайтов, которые нравятся, и говорите «хочу примерно так же, только в наших цветах». И ребята начинают делать сайт, основываясь на ваших пожеланиях и не думая головой. Они делают всё как вы сказали, а не как надо делать — и в итоге получается полуфабрикат. Очень редко компания имеет представление о том, как нужно работать с клиентом, а у тех, кто имеет, разработка интернет-магазина вам встанет не в 100-200 тысяч, а в пару миллионов.
Посл того, как вам сделали сайт, вы встречаетесь с дополнительными задачами, о которых не могли и представить: нужна загрузка прайс-листов, нужны личные кабинеты, нужна система лояльности и бонусов, умные фильтры, SEO-модули, ассоциативный поиск и еще пара десятков хотелок, которые не были оговорены с подрядчиком просто потому, что вы о них не могли знать. Вы же не говорите доктору, как вас лечить, вы говорите, что у вас болит и он уже лечит. Здесь всё не так. Программисты и менеджеры компаний средней ценовой категории — как лесорубы. Их надо привезти на местность, дать топор и сказать «руби здесь». И они начинают рубить, пока не зачистят участок. То же самое в программировании — ребята будут делать ровно то, что вы им скажете и даже если увидят какие-то проблемы с логикой, скорее всего им менеджер скажет делать так, как вы попросили, чтобы не было лишних вопросов.
Если вы скажете, что вам нужна выгрузка в xml (частый формат выгрузок), они и не подумают, что можно сразу же сделать на всякий случай выгрузку и в csv (самая популярная выгрузка) и в yml (выгрузка для яндекс-маркета), чтобы у вас не было проблем в будущем. Они сделают вам только xml за N тысяч рублей, а потом окажется, что вам нужно еще две выгрузки, они сделают каждую еще за N тысяч рублей. И любое ваше желание обойдется вам в N тысяч рублей.
Ребята мило улыбаются, делают только то, что вы им говорите и зарабатывают на этом деньги, железно аргументируя свои решения фразой «вы нам так сказали». Они прекрасно понимают, что каждая доработка принесет им еще копеечку, а иногда и не копеечку. Так они и вытягивают из вас кровушку по капле, тратя время и деньги.
Как этого избежать?
Привлечь специалиста на всех этапах разработки: от выбора компании и переговоров до участия в логике и приемки сайта. Это либо хороший интернет-маркетолог, либо руководитель проектов (они любят себя называть проджект менеджерами — так оплата процентов на 30 выше).
Давайте посчитаем. Возьмем SEO специалиста в штат. Стоимость SEO специалиста, который согласится работать в штате на момент написания статьи в СПб — около 100 тысяч рублей в месяц. Оборудовать для него место (2 хороших монитора, минимум i5 с 8 гб оперативки, ссд, стол, кресло) — еще около 70 тысяч. Софт для SEO зависит от его уровня, возьмем 15 тысяч ежемесячно и около 40 тысяч «разово» — за ежегодную лицензию. Налоги сами знаете, порядка 33%, если мне не изменяет память. Сеошник нам обходится в 133+15 ежемесячно, плюс еще сотня за оборудование. 250 тысяч рублей, из которых ~150 ежемесячно.
Теперь возьмем SEO специалиста на удаленку. Вы ему платите ~50 тысяч рублей за ведение проекта. Всё, конец расходов.
А как же контроль? Он же будет халтурить!
А в офисе вы будете стоять над ним и бить плетью по спине, если он не закроет тег? Или, возможно, у вас есть время каждый день подходить к нему и уточнять, какую социальную активность он провёл и какие тайтлы оптимизировал? Да не выдумывайте, никому это не нужно. Ни вам, ни сеошнику. Если человек халтурит и строит на этом свою работу, он будет халтурить и в офисе, и на удалёнке, и сидя у вас дома, прикованным к батарее под тремя камерами. И вы никогда об этом не узнаете.
Дайте человеку работать из любого удобного для него места: из дома, с крыши, из офиса, из ночного клуба — откуда угодно. Вам от работника нужен результат, а не просиженные в офисе часы. Часто бывает так, что из дома я делаю за сутки больше, чем делал за неделю, работая в офисе. Еще один плюс — нет ограничения по времени работы и рабочий день иногда доходит до 20 часов. Представляете, как нужно мотивировать своего сотрудника, чтобы он 20 часов провел в офисе за вашим проектом? Вот и я с трудом представляю.
Конечно есть исключения, которые не могут работать дома и предпочитают работать в офисе — тогда добро пожаловать, пусть работают. Но пусть работают на результат, а не на время, потраченное в офисе. Пусть он хоть к 12 дня приезжает и в 12:30 уезжает. Если он даёт за это время супер-результаты, значит он тот, кто вам нужен. «А представляешь, сколько бы он сделал, если бы работал не с 12:00 до 12:30, а полный день» — скажете вы. А никак это не сказывается на эффективности, отвечу я. Кто-то печатает со скоростью 400 символов в минуту, а кто-то печатает со скоростью 60 символов. Кто-то думает быстрее, чем другие. На этом эффекте и кажется, что человек должен сидеть в офисе.
У меня как-то была задача заполнить 10 000 карточек товаров на сайте вручную. Обычно я автоматизирую подобные процессы, но здесь это было невозможно. Я нанял ребят с почасовой оплатой, которые забивали по 20-30 карточек в час. Работало 5 человек, в среднем выходило 140 карточек на всех (уложились бы меньше, чем за 3 месяца). Посмотрев под другим углом на работу я понял, что кто-то забивает 60 карточек в час, а кто-то 10. Дальше очевидные вещи по оптимизации эффективности кадров. К чему это? Это к тому, что я разрешал халтурить и не смотрел на эффективность труда.
Если вы позволяете халтурить работникам, значит это будет происходить вне зависимости от физического местоположения вашего сотрудника. И это не вопрос строгости и ежеминутной отчетности, это вопрос либо вашей квалификации, если вы хотите сами контролировать процесс (вы должны быть компетентны в том, что контролируете), либо вашего нежелания тратить деньги на руководителя отдела, который будет под свою ответственность контролировать таких специалистов. Многие экономят на руководителях проекта и через год-полтора понимают, что их разводят SEO-шники. Полтора года зарплаты прошло, бюджеты ушли, а сайту лучше не стало. А наняли бы вы проджект менеджера с самого начала — сэкономили бы полтора года зарплаты плохого SEO-шника и расход на закупку ссылок (еще неизвестно, куда он эти деньги девал), чуть побольше заплатили бы изначально, но к текущему моменту имели бы сильный сайт, приносящий прибыль и с лихвой окупающий расходы.
Если у вас стартап, если вы решили выйти на рынок и если ваш товар в конкурентной среде не имеет маржу выше 1500-2000 рублей с одной продажи, вас действительно не спасут стандартные рекламные подходы. Здесь крайне желательно наличие мозга и опыта у того, кто вас будет продвигать. Если вы хотите взять школьника, который будет и сайт наполнять новостями, и соцсети вести, и рекламой заниматься — вы пролетите и по финансам, и по времени.
Есть любимый всеми новичками способ рекламы — это бездумная трата денег на какого-нибудь блоггера или пост на сайте Кремля о продаже утюгов (нет, такого кейса у меня, к сожалению, не было). Запустить шаттл со своим логотипом над городом, брендировать вагоны в метро, облепить Александрийскую колонну своими логотипами во имя продажи носков — это не выход. Есть лимит разумных трат (хотя с некоторыми клиентами я понимаю, что лимита как раз-таки нет, как и разумных трат).
Как-то раз мне было сказано «купи мне лучших дизайнеров, купи мне лучшую студию по продвижению, купи Шнурова для рекламы, я хочу рекламировать свой сайт». Притом фраза прозвучала на этапе, когда сайт был в стадии бета-версии, без возможности конвертировать траффик и без карты монетизации. Ну, вы понимаете. Успехов этим ребятам.
Любой товар, любую услугу можно продать и настроить рекламу таким образом, чтобы она окупалась. Успех зависит лишь от выбора инструмента и от качества настройки этой рекламы. Не делайте сами, если не умеете — это трата бюджетов. Делайте только с тем, кому доверяете или доверяют ваши друзья, но не всегда верьте друзьям, подробнее здесь.
Задача хорошего интернет-маркетолога — не слить ваши бюджеты поскорее, развести руками и сказать «не получилось», а найти максимально эффективный источник траффика и максимально выгодную рекламу. Это могут быть затраты и в 100 тысяч и в 5 миллионов, но затраты на рекламу должны окупаться (на первых этапах хотя бы в 0).
Многие клиенты влезают прямо в каждую запятую в тексте, в каждый пиксель в дизайне и хотят сделать так, как нарисовано у них в голове. Не важно, что эта картина совершенно не вяжется с реальным миром, логикой и продажами, важно, что у них будет всё так, как видится в их воображении. Если увидели здесь себя — пересмотрите своё видение мира, прислушайтесь к специалистам, которых нанимаете.
Нет, у многих есть очень крутые креативные идеи и с такими клиентами приятно работать вместе — когда они предлагают решение, мы их обрабатываем, доводим до ума и отдаем клиенту, он говорит «ОК». Особенно в каких-то узкотематических нишах, где разбираться надо пару лет. Но за 10 лет работы таких клиентов можно пересчитать по пальцам одной руки. К сожалению, основная масса как раз из тех, у кого «широкую на широкую», и их в этом не переубедить.
Этим болеет каждый третий владелец какого-либо бизнеса. Когда человек начинает получать доходы от своего дела, у него зачастую просыпается синдром «успешного предпринимателя», который всё сделал сам, без всех, и дальше будет делать сам, потому что ему никто не нужен и он лучше всех знает, как развивать свой сайт в интернете.
Успех может быть в первый раз, во второй раз, но обусловлен этот успех не навыком и знаниями, а случайным попаданием в ту целевую аудиторию и тот рекламный канал, который востребован для данного сайта в данный момент. Это как игра в казино при ставках на красное или черное. Если всегда ставить на красное, рано или поздно выпадет черное, даже если первые несколько раз выпало красное. Казино — это иллюзия выигрыша, как и случайный успех, который сопутствует предпринимателю, делающему всё самостоятельно.
У меня только один раз за всю историю работы был случай, когда я приехал в компанию, где женщина самостоятельно занималась рекламой, и сказал, что ничего не могу сделать с сайтом — он идеален. И с точки зрения рекламы, и с точки зрения оптимизации. Но это исключение из правил — она занималась маркетингом когда я еще ходил в школу, и она в тренде: она знала все последние тенденции продвижения, все технологии, у неё было установлено больше программ аналитики, чем я мог на тот момент перечислить. Если предприниматель не знает, что такое интернет-маркетинг и как его готовить, лучше доверить эту работу профессионалам, иначе в один прекрасный день выпадет чёрное и вы либо закроете сайт, либо начнете влезать в долги.
Если у вас есть успешные проекты, которые были созданы без участия специалистов — это отлично, но не забывайте о том, что без профессиональных знаний вы рискуете и бюджетами и временем и репутацией своего сайта.
Я перечислил основные управленческие ошибки, которые чаще всего встречаются на рынке и чаще всего приводят к потере средств. Ориентируйтесь не на прошлое, перенимая опыт продвижения, ориентируйтесь на будущее. В интернет-маркетинге каждый месяц появляется что-то новое и интересное, что не использовалось ранее. Пробуйте, применяйте, экспериментируйте, но делайте это совместно с профессионалами, которые нацелены на достижение результатов, а не на вытягивание из вас денег.
